Кросс-продажи - приоритетное направление сотрудничества

До сих пор многие банки продолжают смотреть на страховщиков снисходительно, «сверху вниз». И значительно проигрывают своим конкурентам. Ведь в обмен на возможность предоставлять страховые продукты через банковскую сеть страховщик может предложить не только традиционную комиссию и депозит, но и другие выгоды.

Точки соприкосновения

Сотрудничество банков и страховщиков за последний год получило значительный качественный рывок. А по-иному и не могло быть — в силу роста кредитования и развития банковских продуктов для физических лиц эти два смежных рынка нашли много общих точек соприкосновения. В Украине сегодня можно выделить несколько ключевых направлений, по которым сотрудничают банки и страховые компании, все они связаны с кредитованием: страхование жизни заемщиков ипотечных кредитов; страхование жизни заемщиков кредитов на покупку автомобиля; страхование жизни заемщиков потребительских кредитов; страхование жизни владельцев кредитных карт.

По мнению Павла Царука, Председателя Правления ЗАО «Страховая компания «ТАС», на сегодняшний день практически все крупные страховые компании и банки уже определились с партнерами, с которыми они работают в сфере bankassurance, и могут предоставлять комплексные страховые и банковские услуги. Во-первых, это выгодно с позиций увеличения объемов реализации финансовых услуг при минимизации затрат обеих сторон, а во-вторых, профессиональное комплексное обслуживание значительно добавляет баллы в глазах как существующих, так и потенциальных клиентов.

Если проанализировать совместную работу банков и страховщиков, то не всегда наблюдается линейная зависимость «депозит — залог». Сейчас банки пришли к тому, что предлагают клиенту не только компанию-кэптив, но и перечень других страховщиков, которые в банке аккредитованы. Причем не всегда аккредитация прямо зависит от наличия депозита либо перевода части денежных потоков в банк. Конечно, депозит приветствуется, и чем больше, тем лучше. Но есть такие банковские учреждения, где без размещения депозита даже разговор об аккредитации невозможен.

По мнению Марины Майстрюк, Директора департамента финансового ассистанса ЗАО СК «Арма», банки понемногу начинают воспринимать страховую компанию как полноценную финансовую организацию, которая предлагает хорошее покрытие различных рисков, в том числе и кредитных. Именно поэтому финансовые институты сообща начинают развивать интересные проекты и предлагать совместные продукты. И вот тут уже можно выделить продукты, связанные с кредитованием физических лиц. Последнее время часто можно услышать о кредитовании автомобилей без первоначального взноса. Тут остро стоит вопрос не только об автостраховании, но и о страховании кредита на сумму первого взноса. Тариф колеблется от 0,5% до 2% от суммы первого взноса, что в конечном итоге приводит к неощутимому для заемщика удорожанию кредита.

Также в последнее время на рынке востребовано титульное страхование. Данную услугу сегодня страховщики предлагают в пакете с классическим страхованием имущества. Особенно актуален подобный тандем при потребительском кредитовании под покупку жилья.

Так как в украинской банковской практике уже встречались прецеденты по оспариванию прав на залоговое имущество, то банки сегодня решили обезопасить себя не только от повреждения или уничтожения имущества, которое находится в залоге, но и защитить свои права на него. Страховой тариф варьируется в пределах 0,2—1%.

Со слов Феделе Ди Маджио, заместителя Председателя Правления UniCredit Bank, степень востребованности bankassurance в большей степени определяется особенностями налоговой системы и пенсионного законодательства конкретной страны. В отдельных странах Западной Европы (Франция, Бельгия) спрос натакие услуги очень высок, потому что bankassurance помогает гражданам экономить на налогах. В Украине особенности бизнес-среды таковы, что добиться аналогичного эффекта невозможно. Поэтому единственная относительно адаптированная к украинскому рынку разновидность bankassurance — это кросс-продажи банковских и страховых продуктов.

По традиции, под bankassurance принято понимать продажу полисов страхования жизни и накопительных программ страхования жизни через банки, а не только страхование жизни заемщиков, как сегодня в Украине. «Например, в Бразилии 90% всех проданных полисов страхования жизни через банки — это накопительные программы unit-linked, аналогов которых нет в Украине, более того, они даже не предусмотрены украинским законодательством. Эти программы позволяют клиенту самостоятельно управлять своим инвестиционным портфелем, приумножая свои деньги самостоятельно, а страховая компания лишь предоставляет клиенту предназначенную для этого систему. Такие продукты приносят около 30% всех мировых премий», — рассказывает Снежана Быкова, Директор по развитию альтернативных каналов продаж компании СК «Renaissance Life».

Во многих страховых группах проект перекрестных продаж является одним из наиболее приоритетных направлений и курируется непосредственно учредителями. В свою очередь, банковские учреждения вплотную развивают совместные финансовые, но все-таки больше банковские продукты и готовятся к следующему этапу — непосредственно продаже программ рисковой страховой компании и компании по страхованию жизни через региональные подразделения банка.

В отличие от assurbanking (реализация банковских продуктов через сеть страховщика), по линии bancassurance у участников рынка не возникает проблем с регулятором. С банком подписывается агентский договор, и он выступает агентом страховой компании, что, в свою очередь, не противоречит законодательству. Клиент вправе отказаться от предложенных ему продуктов страховой компании. С другой стороны, если клиент оформляет кредит, то при такой системе все документы со стороны страховщика ему может оформить банк, что ускоряет процесс получения кредита. Как правило, такие продукты выгодней для клиента, так как страховка может быть ниже в связи со снижением страховой компанией своих админрасходов. При кредитовании физических лиц формы договоров согласовываются совместно с банком, поскольку он как выгодоприобретатель и залогодержатель должен также быть защищен в случае дефолта по кредиту.

Формат региональной сети

Формат точек продаж, которые развивают и строят страховые компании, значительно отличается от того, как видят розничную сеть банки. Однако и сами банки все чаще смотрят в сторону «финансовых супермаркетов», которые успешно внедряют конкуренты.

Финансовый супермаркет предполагает совсем другой формат филиала банка: здесь нет привычных касс с окошками, кассиров, которые не отвечают на вопросы и не консультируют, очередей. Они строятся совсем по другому принципу и больше походят на эксклюзивные салоны. Как правило, это большие открытые витрины, которые не скрывают за собой то, что происходит внутри; помещение разделено на зоны по принципу розничных торговых точек (зона ожидания, информационная зона и т.д.). Рабочие места финансовых консультантов практически всегда свободны, ведь там нет личных рабочих мест, столов, компьютеров, там все общее, все консультанты на встречах, каждый работает в офисе в разное время.

По мнению Снежаны Быковой, совместное продвижение услуг (кросс-продажи) сегодня развивается динамично, но каждый это делает по-своему, чтобы эффективнее донести до клиента. В отделения банков клиенты приходят сами, в офисы страховых компаний их приглашают.

Из того, что реально можно узнать в прессе или интернете о совместных проектах лайфовых страховых компаний и банков, это только то, что та или иная страховая компания прошла аккредитацию в том или ином банке. Прохождение аккредитации в банке дает возможность страховой компании работать с банком по страхованию жизни заемщиков банка. Так как страхование жизни — это не отдельный продукт, а лишь составляющая часть банковского кредитного продукта, такое сотрудничество, как правило, не оглашается и не рекламируется. Тогда надо было бы рекламировать каждого нотариуса или оценщика, которые оказывают свои услуги при выдаче кредита.

Когда банки всерьез заинтересуются продажей страховых продуктов через свои отделения или финансовые супермаркеты (а последние уже функционируют в Украине), и это будут отдельные финансовые продукты, обязательным атрибутом таких продаж должны стать всевозможные POS-материалы, акции и внешняя реклама. Для этого банкам необходимо будет пересмотреть свои требования к сотрудникам своих отделений. Ведь продукты надо будет продавать, а это требует определенных навыков.

Сергей САВКА, начальник отдела по работе с банками «PZU Украина»: На данный момент в ЗУ «О страховании» имеется норма, ограничивающая страховые компании в сторонней деятельности. Работа может быть поставлена как доведение до клиентов СК информации о продуктах банка-партнера путем размещения информационных, рекламных материалов и т. д.

Удачные проекты в этой области уже есть. Банки начинают больше внимания уделять увеличению доходности своих продуктов через систему кросс-продаж со страховыми продуктами. Так продаются полисы туристического страхования при выпуске пластиковых карт, полисы страхования от несчастного случая и life-продукты при кредитовании физлиц. Также стоит отметить набирающую обороты продажу полисов ОСАГО через филиальную сеть банка.

Автор: Артем Румянцев, для журнала “БАНКИРЪ”